Müzakere Oyunları inceleme yazıma başlamadan önce kısaca kitabın yazarını tanıtacağım. Dr. Hakan Karabacak, oyun teorisi, müzakere, strateji, stratejik yönetim, örgütsel davranış, risk yönetimi, iletişim, müzakere, aile işletmeleri üzerine çalışan; makaleler ve kitaplar yazan bir öğretim görevlisidir. Kendisi Müzakere Oyunları kitabını 2017 yılında yayınlamıştır.
Müzakere oyunları adlı kitabı incelerken, öncelikle kısaca kitabın bölümlerini tanıtacak, sonra müzakere ve oyun kavramlarının tanımına yapacak daha sonra da müzakere ve oyun teorisinin birleştiği noktalardan bahsedeceğim.
Müzakere oyunları, toplamda 3 ana bölümden oluşuyor. İlk ana bölümümüzün adı “Giriş ve Ötesi” ve 4 alt bölümü var. Bunlar: “Müzakerenin Merkezine Seyahat”, “Kazan-Kaybet Müzakeresi”, “Kazan-Kazan Müzakeresi” ve “Müzakerecinin İkilemi”. İkinci bölümümüz “Sonsöz” de kitabın akışı hakkında son bir toparlama yapıyor. “Yol Gösterici Bir Ek: Müzakere Pusulası” adlı son bölümde ise müzakere oyununda tarafların başvurabileceği yararlı bir araç olan müzakere pusulasından bahsediyor.
Kitabın bölümlerine kısaca değindikten sonra şimdi müzakere ve oyun kavramlarının tanımlarını yapacağım. Müzakere Türk Dil Kurumunun sözlüğüne göre bir konu ile ilgili fikir alışverişinde bulunma, oylaşma anlamına gelmektedir. Her müzakere bir yönüyle fikir alışverişi olduğu gibi her fikir alışverişi bir müzakere değildir. Bu iki kavramın ortak yönleri olarak süreç ve tarafları işaret ederken, müzakerenin fikir alışverişinden ayrıldığı taraf çıkarlardır. Bu farklardan yola çıkarak müzakere şöyle tanımlanabilir: “Müzakere, çıkarlarına uyacak şekilde bir strateji belirleyip uygulama ve anlaşma sürecidir.” Müzakere başarılı olduğunda taraflar arasında “denge durumu” yani tarafların çıkarlarına en uygun duruma geldiği, stratejilerini değiştirmek istemedikleri durum söz konusu olmaktadır. Eğer taraflardan biri daha fazla fayda sağlayabileceği bir durumla karşı karşıya ise henüz denge durumuna gelinmemiş demektir. Bununla birlikte koşullar değiştiğinde denge de değişecektir. Burada önemli olan esnek olup yeni koşullara hızlıca adapte olabilmektir. Müzakereler kazan-kaybet ve kazan-kazan olarak ikiye ayrılmaktadır.
Müzakereyi tanımladıktan sonra sıra oyun kavramına ve oyun teorisine geldi. Oyun teorisi, biraz önce bahsettiğim stratejileri inceleyen ve matematiksel olarak davranış biçimlerini saptamaya çalışan bilim dalıdır. Oyun teorisinin en önemli kavramı olan oyun ise şöyle tanımlanabilir: “Yani burada önemli olan taraflar arasındaki etkileşimdir.” Oyun teorisinde sıfır toplamlı oyun ve sıfır toplamlı olmayan oyun diye iki kavram bulunmaktadır. Tam da bu noktada oyun teorisinin ve müzakerenin kesişim noktasına geliyoruz. Bir tarafın kazanıp diğer tarafın kaybettiği durumlara müzakerede kazan-kaybet müzakeresi denirken, oyun teorisinde sıfır toplamlı oyun denilir. Sıfır toplamlı olan oyunlarda matematiksel olarak bir tarafın kazancı ve diğer tarafın kaybı toplamı “0”’a eşit olduğundan bu adı almaktadır. Oyun teorisi ve müzakerenin diğer ortak noktası da denge durumudur. Müzakeredeki denge durumuna oyun teorisinde matematiksel açıklama olarak “Nash Dengesi” denilmektedir. Nash dengesi adını ünlü matematikçi John Nash’ten almaktadır.
Müzakere ve oyun teorisinin ortak yönlerinden bahsettikten sonra kazan-kaybet ve kazan-kazan müzakeresine biraz daha değinmek istiyorum. Öncelikle kazan-kaybet müzakeresinden başlayalım. Adından da anlaşılacağı üzere bir tarafın kaybı diğer tarafın kazancının ifade etmektedir. Yani iki tarafın da aynı anda kazanması mümkün değildir. Günlük hayatımızda en çok kullanılan müzakere türü de budur. “Paylaştırıcı ve rekabetçi müzakere” adı da verilmektedir. Kazan-kaybet müzakerelerinin önemli kavramlarından biri fırsat maliyetidir. “Fırsat maliyeti seçilmeyen en iyi alternatifin maliyetini ifade etmektedir.” Müzakereler için genelde fırsat maliyetini zaman yaratır. Müzakere sürdükçe fırsat maliyeti artabilmektedir. Anlaşma sağlanamadıkça kaybı büyük olan tarafın fırsat maliyeti de büyük olacaktır. Fırsat maliyeti büyük olan tarafın da pazarlık gücü daha düşüktür.
Şimdi burada iki önemli kavramdan daha bahsedeceğim. Bunlar BATNA ve ZOPA. Öncelikle BATNA’dan başlayalım. BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) adlı bu kavram, müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatifi tanımlar. BATNA’mızı anlamak için kendimize şu soruyu sorabiliriz: “Müzakerenin kesilmesi durumunda alternatif olarak yapılacak en iyi şey nedir?” BATNA’yı bilmek bize müzakere edeceğimiz konuda daha öz güvenli olarak başlamamızı sağlar. BATNA’yı bilerek neye evet neye hayır diyeceğimizi biliriz. Böylece faydamıza olmayacak teklifleri kolayca reddebilir ve fayda sağlayacakları da kolayca ayırt ederek kabul edebiliriz. Yani güç bizde olur. Ancak burada dikkat etmemiz gereken unsurlar var. BATNA’yı belirlerken, müzakere istediğimiz gibi sonuçlanmazsa yöneleceğimiz alternatiflerin toplamını düşünerek karar vermemeliyiz. Çünkü yalnızca bir alternatifimize doğru yürüyebiliriz. Hepsinin aynı anda gerçekleşmesi mümkün değildir. Adı üstünde en iyi alternatifi bulmaya çalışıyoruz. Bir sonraki kavramımız ise ZOPA. ZOPA (Zone of Possible Agreement), potansiyel olarak tarafların anlaşma bölgesini ifade etmektedir. “Pazarlık bölgesi” diye de adlandırabileceğimiz bu bölge müzakerenin tarafları için seçeneklerin aralığını kapsamaktadır. ZOPA’da her iki taraf için de anlaşma yapmak rasyonel olduğundan bu alanın dışına çıkıldığında fayda maksimizasyonu sağlanamamaktadır. ZOPA aralığı geniş olduğunda taraflar daha fazla stratejiye sahip olabilir. ZOPA aralığı daraldığında ise sınırlı stratejiler geliştirilebilir.
Şimdi de kazan-kazan müzakeresine ve özelliklerine bakalım. Bu müzakere türüne birleştirici, bütünleştirici müzakere de denir. Taraflar arası iş birliği ve uzlaşı vardır, tarafların kazançları toplamı pozitiftir. Taraflardan biri diğerini tatmin etmeye çalışırken kendisi için de en iyiyi sağlamaya çalışır.
Kazan-kazan ve kazan kaybet müzakerelerini karşılaştırırsak:
- Kazan-kaybet rekabet odaklı iken, kazan-kazan iş birliği odaklıdır.
- Kazan-kaybet bireysel faydaları arttırmaya çalışır, kazan-kazan ortak faydaya odaklanır.
- Kazan-kaybet’te karşı tarafa güven duyulmaz, kazan-kazan’da tarafların karşılıklı güvenleri esastır.
- Kazan-kaybet müzakeresi manipülasyona açık olabilir, kazan-kazan daha ılımlı, mantıklı ve yapıcı çözümler ortaya koymaya çalışır.
Son olarak müzakere pusulasına bakalım. Müzakere pusulası, bu zamana kadar öğrendiklerimizi gözden geçirmemizi sağlıyor ve bize bir yol gösterici oluyor. Karar vermemiz gereken durumda hangi müzakereyi uygulayacağımızı bilmediğimiz bir anda olduğumuzu düşünelim.
Müzakere pusulasında yer alan sorulara verdiğimiz cevaplara göz attığımızda evet cevabı çoğunlukta ise müzakere daha olumlu bir tutum sergilemekte oluruz. Böylece kazan-kazan müzakeresine gidebiliriz. Ancak verdiğimiz cevapların çoğunluğunu hayır seçeneği oluşturuyorsa daha olumsuz bir tutum sergilemiş oluruz ve bu da bizi kazan-kaybet müzakeresine ilerletir.
Kitap için küçük bir değerlendirme yapmam gerekirse. Hem günlük hayatta hem iş hayatında müzakere becerilerini geliştirmeyi hedefleyen herkes için “Müzakere 101” niteliğinde bir ders kitabı olduğunu düşünüyorum. Dili oldukça anlaşılır ve başlangıç seviyesi için gayet uygun akademik bilgiler yer alsa da anlatımı ve örneklemeleri itibariyle herkese uygun bir kitap.
Yazar: Cemre Gökgöz